第一步：充分准备

　　无论做什么事情都要事先准备。①精神上的准备：如静坐——可以消除负能量。②体力上的准备：深呼吸、多做有氧运动、缓慢运动等都能达到体能的储备。③专业知识的准备。④对客户了解的准备。

　　第二步：要使自己达到巅峰状态

陈安之老师提到，失败者是先看到后相信，而成功者都是先相信后看到。要成功首先要有积极思考的方法：①改变思考问题的方式。如发生这件事对我有什么好处？我学到了什么？我现在可以做什么等。②拥有成功的信念。过去不等于未来，要学会全新的开始；没有失败，只有暂时停止成功。③如果没有得到想要的，即将得到更好的。④假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。

　　第三步：建立信赖感

　　销售就是贩卖信赖感。要通过个人“形象”“有效的倾听”“有效的模仿”及懂得“使用顾客鉴证”才能与顾客建立信赖关系，最后成交。

　　第四步：了解顾客的问题、需求和渴求

顾客永远不喜欢听专业知识，所以你要做的是与他聊天：聊家庭、聊事业、聊休闲娱乐、聊经济财务等。

　　第五步：了解顾客的关键需求

　　第六步：提出方案、作竞争对手的分析

　　①提出方案、塑造价值：产品是销售价值，不是销售价格。②作竞争对手的分析：先赞美竞争对手，再展现自己的优势，最后再点出竞争对手的弱势。

　　第七步：解除顾客的反对意见

　　当顾客对产品有疑问时，你要做的是：①不要理他。②倾听、不要解释。③认同他的观点，再把缺点转换成优点。

　　第八步：成交

　　“成功的关键在成交。”陈老师说，当顾客对产品表示认同并产生购买欲时，你就要懂得成交的方法：①测试成交法。②假设成交法。③二选一成交法。④对比原理成交法。⑤上帝成交法。⑥心脏病成交法。⑦下跪成交法。

　　第九步：要求顾客转介绍

　　当顾客确认了产品的价值，就请顾客介绍其他顾客一名。

　　第十步：做好顾客服务

　　售前服务：①成交前要做好一切售前服务。②即使暂不成交还是要做服务，让顾客产生内疚感。③提供有用的资料给顾客。

　　售后服务：作与产品无关的服务——即差异化服务。



鹤宁八大成交法



事实上，每个人都有适合自己的不同成交法则，无论什么样的成交法，最终适合自己的才是最有用的。我在总结了陈老师的这些经验之后，也总结出了属于我自己的八大成交法则，希望你能从中找到属于你自己的成交法则。



首先，我们来看看我的第一个方法——“宝马成交法”。

经常会遇到这种情况：“鹤宁老师，你讲得非常好，我今天特别想报名就是没带钱。”这其实是我们在做销售的时候经常会遇到的问题。怎么办？我说太棒了，你家里有没有钱？他说有啊。你确定是言行一致的人吗？只是因为今天没带钱而没办法报名吗？他说是啊，就是没带钱。我说下课之后等我，我开宝马陪你回家取钱。这就叫宝马成交法。 悲怜成交法”。你一定要放下姿态，撕下面子，取得别人的同情。前面讲过我一个大鲸鱼客户叫吴老师，她请我去演讲，却又再三交代我不能推销课程。在临上台前，我就用了“小和尚成交法”，突然跑到她的面前，说：“求求你，吴老师，你就让我推那么一小会好吗？因为我这个月业绩不太好，如果完不成，我就要被剃光头！求求你给我一个机会，好吗？”吴老师见我可怜的样子，当然就同意了。结果因为争取到了推广课程的机会，那一堂课下来，成交了104人！

　　第五个方法叫“潜意识催眠成交法”。

　　潜意识说服有一种神秘的令人无法抗拒的力量，让你跟随其引导而思考。

据统计，在一个人清醒的时候，平均每75分钟就要进入一次催眠状态。你坐公交车时是否坐着坐着就瞌睡了？开车时会不会忘了转弯？当一个人意识模糊的时候，就进入了催眠状态。你要去模糊一个人意识的时候，或者是把他的注意力集中在某个地方，非常集中的时候，就是催眠的状态。

所有人的行为障碍都是潜意识的障碍，要改变也要在潜意识里面改变，意识是受潜意识引导的。比如我现在说：当我们提示引导的时候，你会注意看以下的文章；当你注意阅读的时候，你会不自觉地吞口水；当你感到吞口水的动作增加的时候，你会有些特别的感觉。

刚才你是否开始吞口水了？这就是潜意识的提示引导，一个好的沟通者，你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢？在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连接或观点。什么叫负面连接或观点？现在请你千万不要想象你的手上拿了一只柠檬，你也不要想象你正在拿起柠檬往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在你嘴里的那种酸味，请你千万不要去想象。

你有没有觉得你的口水分泌增加？我都叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬的酸味。人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到的负面。
利用潜意识催眠法也是一种提示引导的艺术。提示引导的方式有两种：一是因果提示——“因为……所以”，比如一排人在等着上洗手间的时候，你突然冲过去，大声说一句：“因为我很急，所以让我先好吗？”十有八九你会成功。再比如，推销课程的时候，我会不断地重复一句话：“因为这个课程很有效，能够帮助你改变你的人生，所以，你一定要立刻报名。”效果非常好，因为大家的注意力就被引导到这个“因为……所以”里面来了。另外，“会让你”“会使你”“现在立刻”这些也是标准的催眠术的话。

利用潜意识催眠法有两条原则：第一，不要和他人说“不能什么”；第二，把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在的身体状态、心理状态。不要问：你要不要买？应该问：你喜欢A还是B？你要两个还是三个？不要问你有没有空、有没有时间、去不去？比如问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去。你要问：我们周六去看电影还是周日？给他一个机会选择，让他的潜意识跟着你的引导走。
第七个方法叫“赖着不走成交法”。

我不会在提出成交要求遭到顾客拒绝后就与顾客“拜拜”。我认为，顾客拒绝成交，是出于对自我利益的保护。在顾客没有完全明白从购买行为中能得到多少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我装作没听见，继续向顾客介绍“创意”的新要点，在顾客明白这一要点后，便再一次地提出成交要求。在实践中，我总结出一套“三步成交法”。第一步，向顾客介绍商品的一个优点；第二步，征求顾客对这一优点的认同；第三步，当顾客认同商品具有这一优点时就向顾客提出成交要求。这时会有两个结果：成交成功或失败。如果成交失败，我就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，继续向顾客介绍商品的另一个优点，再次征得顾客的认同并提出成交要求。这种方法其实是最简单的一种方法。关键就在于，你要通过不断地练习，让自己的脸皮足够厚。但是请记住，不要让你的客户对你产生反感，你要时刻让你的客户感觉到你的真诚，你所做的一切都是为了他。
一个人贫穷好还是不好？当然不好。可是，你可以这样想：感谢上苍给我这样的贫寒，让我从小就去发愤图强。

　　如果男（女）朋友把你抛弃了，好不好？太好了，你要给男（女）朋友写一封感谢信，感谢你在结婚之前抛弃了我，而不是在结婚之后。

　　如果万一结婚之后呢？太好了，感谢你给我找一个新老公(老婆)的机会。

　　如果撞车了好不好？太好了，只是撞到车没有撞到人。

　　如果真的撞到人好不好？只是撞伤人，没有撞死人。

　　……

　　语言是有能量的，你今天说太好了、太棒了，所有正面的语言就会吸引到好的东西。所以，多用正面的语言，多用正面的心态，这对一个顶级的销售员非常非常重要！要想成为一个冠军级的人物，就让我们从今天开始养成一个“太好了”的心态。

　　在这个世界上很多人都有一个特点：他们都喜欢看到不好的，他们都喜欢看到别人的缺点。但是冠军级人物人际关系的最大原则就是要看不到别人的缺点。

　　所以，请记住：在冠军级销售员的眼里别人的一切都是非常值得赞美的。你成功了，你所说的话就都很有哲理，要么你说的话，在别人看来就是废话。